厚积薄发 引领家用净水行业步伐

??????????????????????????????????????????????? ——访科绿士水处理上海公司中国区市场部经理 陈乐旋

???? 科绿士水处理（上海）有限公司是澳大利亚GREENVIEW工业集团旗下在中国的全资子公司，从事高科技环保产品的研发、制造、营销和服务。公司秉承澳大利亚GREENVIEW工业集团在水处理领域多年的产品技术和工程经验，利用GREENVIEW工业集团先进的运营管理经验及严格的品质控制体系，并与国内外一流的环保企业保持实时技术交流关系，设立自己的技术研发中心和实验室。公司根据各地区的水质特点开发出具有国际先进水平的环保技术产品。

深度沉淀净水技术? 踏踏实实地将每一个环节做精做细
??? 直饮水网：陈经理，您好！科绿士是专业从事家用净水设备及水净化系统研发的公司，首先请您谈谈科绿士公司的发展历程？
??? 陈经理：澳大利亚GREENVIEW科绿士工业集团成立于1993年，主要从事高科技环保产品的研发工作，研发包括植物盆景、园林园艺、工业超纯水设备和民用净水设备超过500多种世界级最新科技成果，拥有多种产品专利。GREENVIEW品牌在澳洲以及北美的环保领域中享有较高的公众知名度！
??? 1996年成立了马来西亚生产基地，生产涵盖领域广泛，从纯水设备到元配件及原材料，包括椰壳活性炭（净水核心材料），民生饮用水，商业，工业，工程净水产业等领域，同时与马来西亚日康国际集团（NIKOM）等国际著名元件生产商技术合作，生产国际优质科绿士椰壳活性炭，年总产量2千公吨，该生产基地备有分销至全球的粒状、粉未、酸洗、水洗、纳米银添活性炭、活性炭棒等,能量系列原材料包括能量陶瓷球、能量矿化球、磁矿化产生器,是日本SPA沐浴产品等国际知名生产商信任的供应者。
??? 2003年成立了科绿士水处理（上海）有限公司作为国内品牌控制和产品研发中心，秉承澳大利亚GREENVIEW工业集团在水处理领域多年的产品技术，并与国内外一流的环保企业保持实时技术交流关系，设立自己的品牌控制和产品研发中心。负责科绿士的品牌管理及根据中国各地区的水质特点研发出具有国际先进水平和适合中国国情的环保产品。
??? 2008年初，经过澳洲总公司和上海公司的全面市场调查和宏观分析后，决定在广州设立中国区的营销中心。2008年5月份成立的科绿士工业集团中国区营销中心，位于广州市天河区兴科路368号中科院化学研究所内，达到与中科院水处理专家保持实时技术交流的互补。该营销中心作为科绿士中国区的销售基地，全面负责中国市场的拓展、招商和整体营销服务。
??? 直饮水网：请问科绿士家用净水设备有怎样的市场优势？
??? 陈经理：从现在的净水市场分析，同质化竞争越来越严重，产品品牌杂而多，领导型企业相对较少。立足当前的市场情况，科绿士还是坚定地抓科研和品质两大块。首先，超强的研发团队可以保证科绿士产品链形成品牌规模效应，技术尖端保证终端产品在净水性能的对比优势；其次，公司产品实验室储备力量雄厚，我们会将适应市场的新产品短时间内送至公司专卖店，保证销售网络不受“抄袭”或“复制”产品的市场创伤。最后，公司品牌运营理念先进，统一的终端形象、完善的售后服务、实效的市场反应体系；本着“健康，环保，优质，亲近”的经营理念，追求“营造健康水生活”的目标。
??? 我们踏踏实实地将每一个环节做精做细，或许做这些细节的工作有时会很枯燥，但我们知道这是正确的，也一定会坚定做下去；科绿士永远不会为了追求短暂的市场优势，而心浮气躁，随波逐流。马云曾说过一句话：短暂的激情是不值钱的，只有长久的激情才能赚钱。应该说对于任何一个企业来讲最难、也是最重要的优势莫过于有一群专注、踏实、坚定而又目标一致的团队，对于科绿士来讲对水行业十多年的专注就是最大的激情，在团队的共同努力下也自然而然地建立了自身的核心优势。
??? 直饮水网：在这样的市场优势下，科绿士产品又有怎样的特点呢？
??? 陈经理：我们拥有市场唯一的高密度烧结炭、炭晶抗氧化陶瓷，韧性优秀且带自动清洗功能的内压式超滤膜；所有科绿士的产品所用的净水核心材料——炭，都是由科绿士研发团队自行研制的，以其卓越的高吸附性、高释放性、晶状细腻密孔而凌驾于传统的颗粒活性炭和压缩活性炭，其对异色异味和有机危害化学物的吸附性能高于普通炭质材料数十倍；我司另外一种拳头产品——炭晶抗氧化陶瓷，采用的是深海海底硅藻土为原材料配以特殊的配方和先进的生产工艺制造而成，对细菌的截留功能比较出色，其陶瓷微粒状的分布特征使滤芯在水压状态下产生共振现象，强大的共振力将水分子切割为小分子团水，利于人体健康。同时有力地改善了源水的口感；内压式中空超滤膜，其柔韧性能比较突出，0.2Mpa的压力下通过内外壁压力差形成物理压力，初滤源水中的大分子杂质，而自动清洗的功能使得其在使用过程中比较方便。另外，所有科绿士产品外观设计由澳洲完成，美观大方，尤其是科绿士GR快接系列产品在市场上几乎没有对比性，这对代理商而言无疑是提高产品的市场默认度！事实上，中国区营销中心市场部的数据也显示，快接系列的产品销量也一路领先于其它同类产品。最难能可贵的是产品内部的搭配使用，能够尽情发挥各种滤芯的积极功能，有效地避免机体二次污染。并且，我们在行业内首先提出“净水 净芯 净机”的创造性概念！ 我们的产品应用非常广泛，如肯德基，必胜客，马士基，和黄实业房地产部分住宅小区等。
??? 产品优势搭配创新的营销策略?? 导入海尔服务模式? 撬动国内市场
??? 直饮水网：作为澳洲独资企业，公司进入中国大陆市场，如何在开拓市场的过程中消化本土化影响?
??? 陈经理：首先，对于这个问题，我始终认为虽然澳洲与国内的市场存在差异，但消费者对水质的高要求都是一样的。科绿士的产品核心技术过硬，注重核心滤料自主技术开发，避免技术落后而导致市场被复制等产品优势在国内就非常具有竞争力。
??? 另外， 可能二个市场最大的不同就是消费习惯的差异。在这一点，科绿士品牌定位清晰，中高端路线，立志建立家用净水器百年品牌，做好长期经营科绿士健康水事业的宏远准备；处处维护形象，力求呈现统一形象，以专业吸引消费者；产品种类多，符合大部分大陆地区的消费习惯；管理严格的市场区域保护体系，极力维护代理商利益，以求一二线代理商与科绿士品牌荣辱与共；售后培训专业系统，在积极推动直接销售的同时特别注重售后服务网络的建设，积极导入海尔服务模式。所以，我们足够相信我们可以把国内的市场做好。
??? 直饮水网：请问陈经理如何看待净水市场的前景？贵公司如何在大陆地区开拓销售网络？
??? 陈经理：澳洲总部对中国市场非常乐观，中央政府近年在水领域的投入也是对净水重视的信号向导！我们期待净水行业能够健康发展，也非常愿意积极与市场上已经有品牌效应的专业制造商共同探讨交流；最好能够成立有实效（非商业性）的净水联盟为行业长期发展穿针引线，共同为国家的节能减排和环保事业尽义务。
??? 在开拓销售网络方面，科绿士以“传播水文化知识心态，做销售同时筑造售后体系”相结合的销售模式，积极开展网络营销活动，为各地代理商开发潜在客户。首先保证代理商生存，然后在总部支持下进行市场的区域深层延伸 。
??? 直饮水网：在2009年金融危机环境下，公司的工程营销会否受阻?
??? 陈经理：应该说影响不大！从市场部数据显示，原有的一些房产工程客户，由于楼市低迷自身寻求发展，所以他们的销售花样层出不穷，例如家装送净水机等，反倒为科绿士赢得了许多实效客户。准确地讲，今年的经济环境和市场环境对我们是更大的机遇。
??? 倡导产品差异化?? 加重市场营销工作?? 做最优秀的环保企业
??? 直饮水网：据我了解，很多做外销的企业开始转向国内市场。在净水市场竞争如此激烈的环境下，科绿士如何在竞争中立于不败之地且健康成长？
??? 陈经理：竞争激烈值得欣慰！这说明净水市场引起重视，国民净水意识提升，完全符合科绿士“传播水文化知识”的思路。我们也一直在与业内企业共同探讨，如何在净水行业发展初期改观消费者净水健康概念；企业之间竞争应该由有影响力的协会来引导，促成良性竞争最终达到和谐共赢，切实保障消费者利益。在竞争中，科绿士也倡导“产品差异化”策略，针对中国幅员辽阔的特点，开发适合地区性水质特点的净水器，加速市场的进程。
??? 直饮水网：最后，请问陈经理科绿士目前在国内的销售网络成长情况如何？2009年有怎样的发展目标？
??? 陈经理：我们在2008年5月份才开始切实加重市场营销工作，重点放在华南区域。目前广东跟福建的专卖店50-60家，全国各地非专卖店代理商接近150家，专卖店成活率达到98%以上，各地非专卖店代理商的品牌忠诚度在95%以上。这与科绿士做长远品牌的经营理念是密切联系的，过硬的质量，美观的设计，适中的价格，严格的市场保护体系，完善的售后服务都为代理商营造出良好的经营氛围，在教育代理商“传播水文化知识”的同时，保证科绿士代理商持续性盈利！
??? “做最优秀的环保企业”既是科绿士的短期目标，也是科绿士的长期目标。“优秀”不是单一的概念而是综合的概念，既是指企业的规模、效益等，也指企业的人才、品牌、产品、质量、广告、网络等，优秀不是追求一方面的最大，而是追求综合效益的最大化。科绿士一直加强在净水器核心技术上的研发力度，众所周知，炭是净水器的心脏所在，目前科绿士公司所研制出来的高密度烧结活性炭，以其高吸附性、高度改善口感、超密微孔吸释性平衡的卓越性能引领净水核心技术研发步伐，公司研发团队在以“最优秀的环保企业”为目标下，深刻明白必须保持核心技术的最优秀水平才足以实现企业总体发展目标。我们对2009年的市场充满信心！
??? 直饮水网：谢谢陈经理接受我们的访谈，我们也预祝科绿士在2009年达成更好的销售目标。

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访：http://www.greenview.cc/

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