经销商同行们，大家晚上好。今天由我来和大家交流分享一下，如何以4s店的模式来经营净水器这个产品。主要从以下六个方面来和大家分享，一家之言，仅供参考。
而且在生意上我不会随便给别人建议，我愿意主动去借鉴别人的经验，但不喜欢别人随便给我提建议，有不到之处请海涵。
一、我在净水行业的十年经历
二、净水器经销商细分市场、准确定位的必要性
三、什么是净水机4s店
四、净水机4s店的核心竞争优势
五、净水机4s店的经营管理
我在净水行业的十年经历
我做了十年的净水器经销商了，也没有做大，这几年主要做一个专卖店，以家用净水器的零售和售后服务为主，也做找上门来的工业净水设备、单位直饮水工程。说的好听点，以“小而美”自居，说的不好听呢，就是已经保守了。因为我觉得，经销商要做大，没有强大的资金支持是不行的，作为一个没有资金实力的小经销商，还是要先掂量掂量自己的斤两，量力而行吧。凡事都有个从简单到复杂，再从复杂到简单的过程，经商创业也是如此。
我是2006年做的沁园，是天津的一级经销商，后来厂家在天津又陆续招了三四家，来做不同的渠道和卖场，都是一级经销商，这就是厂家的渠道扁平化。到了2011年，一家年销售额1个多亿的小家电经销商拿走了沁园在天津的独家代理权。这个经销商老板对我还是很认可和尊重的，毕竟我已经做了这么多年，虽然做的不大，但对沁园的品牌和市场维护的很好。他和我说了一句话，让我刻骨铭心，他说，他很早就关注净水器这个产品了，也知道沁园净水器的品牌优势，他是做美的小家电的，但是他就是不做美的净水器，说是因为对美的太了解了，可能是因为品牌太强势，压库存太厉害了吧。他一点也不担心我们抢先做了沁园的经销商，先让我们折腾几年，打打市场，凭他的实力，说拿下沁园的天津总代很简单，几百万而已，那时沁园给我们几个经销商的年度指标一共不到500万元，也就能完成二三百万元。
后来，我这个沁园专卖店也就保留下来了，到现在也还是天津唯一的一家沁园专卖店，他们还是主打家电卖场和区县家电经销商的渠道，我也就专心经营我的净水器4s店了。
市场是残酷的，我们必须要清楚的意识到，现在大部分的净水器经销商，其实只不过是这个行业发展的铺路石而已。
当初我筹资30万元，做了沁园的一级经销商，到年底，半年时间从厂家进了50多万元的货，其中有一笔是30多万元工程，是中国援建非洲铁路项目公司采购的净水设备。就是因为这个单子，让我对净水器市场做出了盲目乐观的判断，第二年年初，又投入了十几万元开了个一百四十平米的专卖店，开始打造净水机4s店模式，在营销费用方面，媒体广告、小区推广，最多的时候一个月投了8万多元，但是基本上就是打了个水漂，接着就沉底不见了。
在资金捉襟见肘时，我抵押房产贷款50万元，维持着公司的运转。当意识到不能马上扭亏为盈的时候，我及时调整了经营策略，缩减营销费用的支出，减少亏损，留下可以喘息的机会，慢慢熬过净水器行业艰难的发展初期阶段。因为我坚信，家用净水器一定会进入到千家万户的。
其实，所有成功的背后，都有长期经验的积累、技术的积累、人脉的积累、客户的积累，所有的成功都是厚积而薄发的。只是很多经销商老板没有这个耐心而已，净水器经销商的存活期平均也就一年多。
净水器经销商细分市场、准确定位的必要性
这几年，随着净水器市场的发展，在大多数的城市都出现了规模比较大、比较强势的经销商，这样以来，小经销商的日子会越来越难过，那如果我们不结合自己的能力和优势，打造出自己的经营模式，以后就很难立足了。我们可以想想看，我们还有机会去做那些普及率高的产品的经销商吗？比如，空调、热水器、手机。
很多经销商朋友一个月销不了几台净水器，但现在年销售额上千万、几千万元的经销商也不鲜见了，经销商的规模开始出现两级分化的现象。
作为小规模的经销商，是无法和大经销商正面竞争的，我觉得需要细分市场，给自己一个准确的定位。净水行业不管是厂家，还是商家，我发现有这么个现象，产品线都很长，从家用机、到商用机，再到工业反渗透设备，无所不能。
我曾经看过一个案例，星巴克为何梦断茶饮连锁？作为全球咖啡饮品连锁第一品牌的星巴克，去开拓茶饮连锁，应该是属于“相关性多元化”，但为何还是失败了呢？大家可以自己想想。
专家的建议就是“缩窄焦点”，聚焦到你的专长。很多企业往往不是饿死的，而是撑死的。
比如，主做家用机，再细分为RO机或者超滤机，还可以再细分为主做高端用户，还是主做中低端用户。主做工程的话，也有校园饮水、单位直饮水、工业反渗透设备等等。
在销售模式上，也需要聚焦。小区推广、直销、会销、装修建材公司合作，等等，还有电商渠道，每一个模式都需要精心去打造，人的精力是有限的，资金也是有限的，专注一个细分渠道，成功的可能性会更高。
作为净水行业的经销商，目前大体可分两种类型，一种可归为传统的家电行业类型，另一种就是保健品直传销类型，会销也是直传销的变种。或者说，可以把我们自己定位于是哪种类型的人，这与产品无关，有的人就适合做直传销，适合做会销，是你的性格先天决定的，培训只是进一步激发了你的潜能，学习一下操作流程而已。
我是个专注于传统生意的人，而且非常明确的拒绝直传销！不管是亲戚朋友，还是同学，只要是想给我讲直传销，我会直言不讳的翻脸，不给他们一点点希望，说白了，直传销的本质不是卖产品，我不认可这样的赚钱模式。
今天我讲的4s店模式，也是基于传统的商业模式，需要长时间的经营才能见效，不会像会销模式那样可以立竿见影。
什么是净水机4s店
今天我所讲的净水机4s店模式，其实也只是一种经营理念，是一种以服务为导向、以用户为中心的经营理念。在这个4s店的基础上，可以更有效的支撑其他的销售模式。
这可能和大多数的经销商不一样，因为作为经销商，销售才应该是放在首要位置的。所有的品牌都会把售后服务放在口头上，不管是五星服务，还是无忧服务，但是，真正能落到实处却是很难的。家用净水器在中国已经有二十多年了，口碑美誉度还很不好，这与售前和售后服务有很大的关系。因为，售后服务是个受累不讨好的活，在用户保有量不大的情况下，厂家和经销商是不可能在售后服务上赚到钱的，本来销售量就不大，维持经营已经很难了，谁还有乐意去做赔钱的售后服务呢。
一提起4s店，大家首先想到的是汽车4s店，消费者已经习惯了去4s店买车，去4s店去做维修保养。4s店代表的就是专业、原厂正品，就是价格比较高。当然我们做净水机的话，价格还是有很大的自主空间的，不像汽车品牌4s店要求的那么严格。
汽车4S店是包括“整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈”为核心的“四位一体”的汽车特许经营模式，因为“销售、供应、服务、信息”这四个词的英文都是以S打头的，所以叫4S。含义是“汽车终身服务解决方案”。
上个世纪九十年代末，个人购车越来越多，汽车市场逐渐从卖方市场转为买方市场，销售市场的竞争越来越激烈，广州本田率先引进4s店模式，满足了客户多方位的需求，通过4s店的服务，可以提升客户对品牌的信任度和忠诚度，从而扩大销量。
我认为家用净水器不同于传统家电，倒是和汽车相类似，因为对售后服务的依赖性都比较强，需要终身保养和维修，需要专业人员的服务，而且售后服务最终会成为我们经销商最重要的利润来源，如果服务做不好的话，用户很容易流失掉。
其实这也是一种借力，因为汽车4s店已经是消费者高度信任的经营模式了，这种模式转化到我们净水器行业，消费者也比较容易理解和接受。
净水机4s店就是借鉴汽车4s店的模式，以专卖店为依托，涵盖产品的销售、零配件供应、售后服务、用户信息反馈，提供全面饮用水处理方案的服务商。
净水机4s店的核心竞争优势
其实，很简单，就是“专业，让消费者放心”。靠诚信和信用赢得消费者的信赖。说起来很简单，但往往流于口号，真正执行下去很难。
净水器行业在中国市场上已经20多年的历史了，为什么还没有得到普及呢？
我认为，是因为老百姓对净水器还存在疑虑，还是不放心！不放心净水器的效果，不放心净水器的售后是否有保障。——这是净水器消费者的两大痛点。
这也是20多年前，纯水机从台湾引进到中国后，主要以传销的方式来销售，所带来的后果，影响至今，本想走捷径，却是走偏了。时间关系我就不展开说了。
净水器市场亟需具有核心竞争优势的厂家和商家。产品的竞争优势需要厂家来解决，体现我们经销商竞争优势的只有服务，包括售前和售后服务。
作为终端销售商，我们最苦恼的是什么？是成交很难！
传统的家电，比如彩电、冰箱、空调、热水器等，销售成交时间平均8分钟，净水器则需要40分钟，我觉得远远不止，我的最长记录是3年才成交，那天我看一个经销商朋友的微信，说有个客户年年都去他的店里咨询，8年了，还在咨询，还没成交。——原因在哪里？客户不放心、不信任。
张瑞敏说过，以前是以企业（经销商）为中心卖产品，现在是以用户为中心卖服务。 市场的竞争一定是经过产品战、渠道战、品牌战，然后由产品品牌发展到售后服务品牌的。
4s店就是服务升级、体验升级。我们需要不断地优化服务流程和体验，让客户形成口碑传播，从而形成良性循环。
净水机4s店的经营管理
4s店理念的核心是“专业，让消费者放心”，这不是短期时间就可以建立起来的，需要经营者有长远的战略眼光和坚定的信念，坚持做下去就会树立起自己的形象和品牌，成交率自然就会增长上去，那么，我们千辛万苦打广告、做小区活动，引来的潜在客户，就不会白白的流失。当然，这种理念不适合快速赚钱行为。
如何来打造4s店呢？
一、品牌是基础，组织架构是保证。
群里有很多厂家在这里，品牌的话题我就不多说了。在这里我说一句，厂家业务经理们就不要给我打电话谈合作了，可以加我微信和QQ，有需要我会主动和你联系，家用机我做的是沁园和沁尔康两个品牌，工业反渗透设备我采用的是大河人家，开水器和饮水平台我做的是碧丽碧涞，基本不会考虑别的品牌了。
做专卖店一定要选质量上乘，可持续发展的品牌。 全国有几千个净水器厂家，我形容是群魔乱舞，“假大空”横行，“劣币驱逐良币”现象明显。确实不太好选择。
一个4s店主要分三大块：销售、售后服务和客户关爱。
销售方面各厂家都有培训指导，我也不太会讲营销，我对导购销售的细节抓的比较严格，做导购培训还可以，另外比较偏重于售后和技术方面。我只讲一点体会，营销推广的方式有很多种，重要的是要找到适合自己的方式，狠狠的执行下去，坚持执行下去，才会成功！
我们借鉴一下汽车4s店的组织假头套，来看一下4s店的组织架构图：
我现在兼职做上海大众汽车4s店售后服务的第三方检查审核老师，每年要去检查审核20多家4s店，仅仅是售后服务这一块，我们检查审核的条款就有500多条，最终的分数是会影响经销商的销售返点的。
我所借鉴的汽车4s店理念，在我们净水器行业，就是以服务为中心的经营理念和管理模式，至少我们要灌输给消费者这种理念，以此来促进销售成交。
一个汽车4s店的投入是很大的，我知道的最少也得两千万元以上。我们净水器行业规模还很小，所以，我说我们是借鉴汽车4s店理念，而不是真的照搬模仿汽车4s店来建店。
二、现阶段，净水器经销商老板应该身兼数职
我认为在产品和品牌的市场培育期，老板必须得亲力亲为，在这个阶段，聘用职业经理人是不太适合的。老板要兼销售总监、兼售后服务总监、兼客户关爱总监。
三、回归到商业本质，最基本的还是产品和服务。
净水器经销商们扪心自问一下，我们是否对净水器产品有足够的熟悉？是否有正确的理解？如何正确的引导客户而不是靠忽悠？维修技能如何？滤芯/零配件的供应能否有保障？这些都需要老板重视起来，亲自抓起来，踏踏实实打好基础。千万别指望员工能和你一样，再小的老板也是老板，老板和打工者是完全两个概念。
我们进入到净水行业，大多都是门外汉，所以，学习和培训是非常重要的一环，也是重中之重。工欲善其事，必先利其器，欲速则不达。
净水器是半成品类产品，决定了我们经销商不仅仅是一个单纯的卖家，我们必须对售后服务重视起来。
售后服务肯定不是安装和换滤芯这么简单，即使是换滤芯，我们经销商能保证每款净水器的滤芯都能及时供应吗？
Ro机是比较复杂的，也是容易出现故障的，所以每个经销商都应该具备故障判断能力、维修能力，至少有一名这样的维修技师，懂净水原理，懂故障判断和维修。在这个基础上，我们做好净水器市场才有可能，才能持久的做下去。
机器是厂家的产品，我们经销商的产品是什么呢？其实就是服务，包括售前、售中和售后服务。厂家是不会去服务终端用户的，厂家的客户是我们经销商，能把我们经销商服务好就谢天谢地了。