【净水营销专栏】决胜终端，除了价格，还有什么？——净水市场一线实战营销（一百二十）
【孙玉彪原创连载】大河人家微信【水与健康一千文】连载第367篇
昨天有幸陪公司同事一起去见个终端客户，这个客户很牛，去之前电话里一直在给我同事强调，一定要让你们领导过来谈，我们这边很忙的，千万不要来个人随便说说。这话说的，让我们心里没谱呀。不过只有这样的犀利客户，才能让我们学到很多。于是乎，我就自告奋勇陪同事去了，路上我们还说，成否无所谓，关键我们是在学习，针对这样所谓高傲的客户，我们又该怎么接触。
下午按照预约时间，准时赴约，一见面，果然如同预感，对方根本就没有正眼看我们，直接就说：“你们那个净水器多少钱”；我说：“价格不贵呀，给咱这样的大客户，肯定很便宜呀。”客户听到我的回答，显得很不耐烦，开始了第二句话，“我们都很忙，直接了当的，你就说你的净水器多少钱？”“8500元”，我这边不敢再等了。客户又开始了第三句话，“太贵了，最低多少钱？”我说：“价格虽然很关键，但价格不是主要问题，我们还要考虑质量、服务、信誉等等。”客户又来句，而且说的时候显得很不耐烦，“我们的关注点就是价格，你价格高了，我们就没有以后了，还有，你不要给我说质量什么呢？没有一个人不说自己的产品质量好，说多了都是废话，你就说一句，你的净水器最低多少钱？”
没办法呀，我不能直接回答呀，如果再回答价格，我肯定是没有下文了，我可以断定，这样的客户，无论我说多少钱，客户都是一句话，太贵了，最低价吗？还有，如果我说个便宜的价格，我有预感，客户肯定会来句：好的，我知道了，我们商量下吧，要是那样的话，我们就更显被动了。
于是乎，我开始绕开价格，说我们的客户案例，上万家客户的选择，十年多的客户还一直在使用，你猜客户来了句什么？客户说，“你说这没用，价格高了，就没有客户，就不用提以后售后了，你的净水器好不好，我们只有用了才知道，你那么高的价格，我们根本就不用，还有哪来的以后？”
是的，价格高了，就不选择了，但是我们也不能买个试验品呀，有些事情我们可以试验，喝水的事情关系到健康问题，我们不能尝试呀，我们不是试试就知道了，我感觉这个事情我们还是要慎重去选择，千万不能单靠价格就决定产品。
没办法呀，这样的客户我们只能这样去给他绕圈呀，他盛气凌人，我也不惧声色，他着急落实价格，我不紧不慢的去绕话题，按照客户正常预计的5分钟时间，我给他绕了1个多小时，因为遇到这样的客户，我们别无选择，客户一直问价格，问最低价，假设我们连续三次降价，客户心里绝对没底，绝对不可能再买我们产品了，假设我们告诉这就是最低价，客户如果来句，好了，我知道了，不听解释，那么我们就更加麻烦了。
我们就从售前服务，上门设计，选型专业上，从客户案例上，从售后服务，定期回访上，从市场上大量的孤儿净水机上给客户闲聊，因为我知道，这样的客户今天肯定是不会决定，肯定还是一句话，价格问题，但是我们还是想把我们想要说的，给说出来，最起码告诉客户，价格不是唯一，这个客户一个多小时的接触，确实学到了很多，很久没有这样绕圈了，没办法，不管客户买不买，我们不留遗憾就行。
大河人家创始人孙玉彪，手机13818884596（上海），13007524596（郑州），个人QQ：921951903，微信个人号sunyubiao518146，微信公众号dhrj123456（大河人家水处理设备）【见以下二维码】，十五年净水行业经验，很想把自己那些用金钱买来的实战经验分享于净水天下，与天下净水有志之士共赢，给中国净水事业添砖加瓦。2015净水营销专栏全面升级，所有内容同步与微信个人号、微信公众号、QQ空间日志、百度贴吧、博客、大河水网等媒体。
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