学霸爆料：【净水行业的强大优势- 你可能没有想过的秘密 】超全培训笔记
讲师：邵士刚
一、净水行业的劣势
1、行业很小
净水行业看似市场巨大，其实市场很小。为什么说市场很小？我们从净水行业看似市场巨大，其实市场很小。为什么说市场很小？我们从下面的数据调查就可以得到初步了解。2010年左右，净水行业被估价为2000—3000亿的巨大市场，但今天一些相对权威的公司调查显示，2015年净水行业的产值只有200多亿，不到300亿，这与之前的市场估值相差甚大。
之所以出现这种反差，深层原因是我们对这个看似巨大的市场了解不充分。我们很容易认为，中国现在的水污染问题很严重，而且积重难返，要花几十年甚至上百年的时间治理，那在此过程中，先进的净水设备理所当然地会成为生活必需品。再加上之前的市场铺垫，刚入行的同仁更认为自己找准了时机，现在净水行业处于接近井喷的阶段。但事实并非如此，净水行业的市场还很小。
从消费市场的角度考虑，我提出以下几个个人看法。
（1、第一好做的市场需求是消费者摆脱痛苦的需求。生活中，很多人买东西爱讲价，但没有人在医院里讲价。为了尽早摆脱疾病的痛苦，人们对此种刚性需求是很迫切的。
（2、第二种好做的市场需求是追求快乐的需求。如八九十年代刚结婚的夫妇，添置家电是出手很大方的。这种需求可以给人们带来生活的愉悦和快乐，人们对此也很舍得。
（3、第三种是痛苦和快乐都不明显的需求。这种需求的市场份额是很难大幅度提高的。而人们对净水市场的需求恰恰属于这一种。虽然现在水污染问题很严重，但人们觉得自己喝了一辈子白开水，也没什么问题。
人们对环境问题已习以为常，并不把净水当做必要需求。所以要打开净水市场，需要对人们进行教育，帮助人们提高对健康饮水和净水的认识，培养人们的净水意识和消费观念。而现在一些为了推销产品采用忽悠和诱导的做，最终失去消费者的信任，只是饮鸩止渴罢了。
要在净水行业做好，首先我们要尊重行业发展规律，面对现实，净水行业还很小，需要我们精心培育。想要发大财，急功近利是行不通的。踏踏实实做好我们的产品、宣传、消费者净水意识培养、服务工作，才能走得更好更远。
2、行业无标准
水行业没有一个统一的标准。一部手机，有一套标准的零件配置，少一个或多一个，都会出问题。只不过档次不同，配置会有所不同。而净水行业的产品不同，一个净水器，装几根管也可以，有没有RO膜也可以、有没有超滤膜也可以，都叫净水器。行业内没有一个统一的标准，这是拖行业后腿的一个典型原因。
3、行业很脆弱
（1）行业本身的脆弱性
净水行业很脆弱，首先是因为净水行业市场很小。此外名分不足，净水行业还没有形成像家电行业、家具行业等独立的、各界公认的行业。“净水行业”其实很大程度上是我们行业内部自己命名的称谓，并没有得到业界公认，这样说可能有点难以接受，但事实确实如此。没有统一的行业组织管理、行业内部没有公认的架构，对行业认识不清晰，甚至出现了很多把同行当对手，互相竞争厮杀的乱象。行业内部缺乏团结和向心力，对上没有一个统一的声音，没有话语权。这都表出净水行业的脆弱。
现在很多人运用到的会销模式也是造成行业脆弱性的一个重要因素，可能会给行业带来灭顶之灾。作为一种强有力，富有诱惑力和表现力的销售模式，会销确实十分有效。但这种适用于很多行业的模式，在保健品行业，被贴上了多种非法标签，已遭到了大规模剿杀。当各种不当的销售模式被一些强有力的决策者或营销团队，以错误的价值观引导执行，很可能使行业遭到政策性的打击和限制，甚至毁灭性的打击。
此外水行业并没有得到明确的法律保护。国家相关主管部门没有出台任何净水行业标准，也没有支持援助的政策。
（2）从业者的脆弱性
相比其他行业，净水行业的入行门槛很低，很多经营者缺乏有力的经营能力和管理能力。
（3）消费者的脆弱性
我们现在还没有一种有效方法能够接触到主流的、有决策力的并且有消费能力的消费者。在农村做会销时，经常会遇到退单的情况，也就是因为我们没有卖给合适的消费者。
4、服务难以为继
服务的重要性得到了共同认可，但现在行业服务存在重大问题。消费者对净水产品缺乏认识、消费意识和接受消费的意识不强是影响因素之一，但最重要的原因是我们从业者的服务能力、服务品质、规范性不足。甚至很多人是在购买过净水器后，不认同我们的产品。
5、缺少优质的营销平台
现在净水行业缺少营销平台，甚至没有优秀的营销平台。营销也包含了服务理念，服务也是一种产品。我们不仅要推广产品，同时还要推广我们的服务理念，把产品品质和服务品质作为我们的目标，形成行业口碑，而不仅仅是某个品牌、某个产品的口碑。作为服务机构，我们应该把服务理念传递给大家，把优质产品和服务传递给大家。
而现在净水行业现状是厂家各自为战，把产品从厂家库房发到经销商的库房，然后给经销商任务量，经销商为完成指标各显神通。厂家和经销商之间缺少营销的支持和联系，从而造成了混乱无序的市场现象。我们缺少像家电行业，10年前国美、苏宁最繁盛时期的营销型平台。现在的阿里巴巴就是为所有从业者提供一个营销平台。净水行业是现在唯一缺少营销平台的行业。
6、普遍脱离时代
净水行业的入行门槛较低，很多从业者缺乏专业的决策能力和长远的战略眼光。现在世界已经进入了互联网+时代，而很多人都对互联网技术不感冒，完全没有借鉴和利用互联网行业和技术的意识。同时也没有借鉴其他行业、企业发展经验意识，只是把眼光局限于如何提高自己公司内部的销量上。这样的发展理念脱离了时代，严重滞后于时代的脚步。
二、净水行业的优势
数据采集优势：
我们可以环顾一下家里的物件，你会发现只有净水是需要上门服务的。净水器的安装、维护都需要进入消费者的家里。那么我们就具备了强大的数据采集优势。
简单举例来说，我们的安装师傅通过和消费者的交谈和观察，可以获取到这个家庭房子是几室几厅、新小区还是老小区、房价是多少、装修如何、水平档次、家庭人员、有没有老人和小孩等数据信息。这种数据采集优势是其他行业不具备的。我们可以对这些数据信息进行分类采集、有效整合分析，进而可以推动新产品开发、市场细化和服务延伸。
上门优势：
净水器的安装、维护等都需要上门服务。如果我们为消费者提供优质产品和服务，就很容易消费者的认同，他们的防御心理和排斥感会减弱，更容易亲近和接触。在服务过程中我们的服务人员可以和消费者聊天，收集一些数据信息，此外在离开前可以留下产品的宣传单，二维码等，进行再次宣传。
异业整合的机会
因为我们净水行业有上门优势，拥有和消费者面对面的机会，我们就可以把相关的延伸产品和服务推荐给消费者。除此之外，我们还可以把这种延伸空间和机会提供给其他行业和公司品牌，从而可以获取相应利润。
不是单一经营某种产品，而是地区的“盟主”。为大量的品牌提供这样一个宣传机会和延展空间，可能从单个品牌中获利较少，但从诸多品牌的总体获利很大。比如我们可以在上门服务时，给消费者发放7天连锁酒店的会员卡，为其宣传，从而可以从7天连锁酒店获得相应的宣传费用。
三、给经销商的建议
1、作服务商，而不是经销商
很多人会想我就是经销商，如何做服务商？确实现在行业内的基础定位就是经销商。但根据现在的消费环境和经营环境来看，不同的消费者有不同的层次需求和消费水平。如果不能准确把握不同层次人群的需求，就会有大量的市场流失。我们不能只做一个代理品牌，因为每个品牌主打的市场是固定而狭小的，有的主打低端，有的主打中高端，并不均衡。
最好的建议是兼顾各个层次，经营一个服务平台，而不是某一品牌的专卖店。专卖店这种模式已经不符合市场发展需求，将逐渐被社会淘汰。做好服务，经营好自己的服务形象、在当地形成自己的服务品牌比成为某个产品的代理商更重要。此外可以接受一些第三方服务平台的邀请，以尽量小的代价达成合作，也可以搭乘一些营销型平台，而不是固守于代理某一个单一的品牌。
2、追求量而不是单品利润
我们不要一味追求单个产品的利润，而要注重总体量的积累。其中量的标准就是进入到消费者的家里。现在很多地区的市场还没有开发，净水器还没有普及。此外一些已开发地区的服务没有做到位，我们可以通过调整，建立更加合理的价格结构和商业模式，来提高当地净水设备的普及率。将产品卖给更多的消费者，获得量的总体利润。
3、成为地方盟主而不是谁的代言人
我们很难一辈子或长期做一个品牌的代理。在做代理时，我们往往是在为代理品牌做宣传而不是自己，我们自己本身并没有得到实际宣传效果和利益。此外，获得多种总体利润比单一利润更明智。就好比50个1000块和1000个100块哪个更容易，利润更丰厚？所以我们要成为地方盟主而不是单一的品牌代言人。