净水的伙伴们,大家晚上好,我是孙玉彪,非常荣幸今天晚上能够和大家一起共同学习有关工业净水相关市场切入的话题,特别感谢山西省水处理行业协会这个平台,感谢大河水家园----山西水协会培训学院这个团队的辛苦付出。
最近几个月来,很多家用净水器经销商看到我们的净水营销专栏,每天都有咨询,我们是做家用净水器的,也想销售工业纯水设备,我们该怎么做?我们不懂呀?我们也经常遇到有关工业用水的咨询,我们都回绝了,我们也想做工业的纯水设备呀,可是我们无从下手呀!说实在的,我经常到一线市场,我的很多朋友都是靠家用净水器养家糊口,靠商用工程,工业纯水设备真正挣钱。咋样?心动了吧。心动不如行动,我今天就给大家聊聊家用机经销商如何切入工业用水!
今天的话题主要分为以下几个部分:
一、净水用途的三大核心需求
二、净水业务的基本原则
三、常见源水水质分类
四、常见工业用水水质分类
五、58个工业用水场所
六、前期如何销售工业纯水设备
七、切入工业用水,向导很关键
八、你我同行,共享净水美好明天
一、净水用途的三大核心需求:
的确,很多净水朋友,都经常说,家用净水市场太乱,自己也知道工业用水市场需求更大,想切入,就是不知道该如何下手,不知道该如何介入,我们今天就和大家详细分享一下,我们今天先从第一个话题,净水用途的三大核心需求。
净水用途的三大核心需求,说白了就是我们的净水,我们的水处理,都是哪些地方需求,他们使用我们的水处理设备的目的是什么?
我们的净水市场核心的三大需求:
一、饮用 和饮用相关,食品行业,净水行业,等等
二、清洗 工业生产相关,表面清洗,电镀,玻璃,电子,等等
三、原材料 化工厂,制药,等等
基本上综合所有的水处理相关需求,基本上都和这三大类相关。
二、净水业务的基本原则
我们做净水的有一个共同的理念就是把你拥有的水变成你想要的水,说白了就是不管源水水质是什么样的情况,我们都可以给你处理到你想要的水质的结果,这就是净水的力量,也是我们广大净水人的经营理念。
我们给客户介绍我们的工作,很简单,很明了,就是不管你拥有的水质什么情况,我们都能处理成你想要的水质。核心是结果,我们告诉了客户想要的结果。
有很多人说我不懂技术,没法去做销售。其实,没有一个人是全能的,做净水销售,我们的核心是结果,你要告诉客户,客户想要的结果我们肯定是可以帮他实现,至于实现的过程,我们有专业的技术团队,有专业的人员去负责。
做净水,我们需要的是一个团队,团队的力量是无穷的,我们各自发挥自己的优点,做自己擅长的事情,整合大家的力量,我们就实现了客户的需求。
三、常见源水水质的分类
中国的水质复杂,各种各样的水质都有,我们怎么能把你拥有的水变成你想要的水呢?针对不同的水质我们该怎么注意有可能的污染物?这一点是我们广大净水销售最关心的话题,今天我就把不同水质的常见特点及污染物给大家分享一下。若我们对不同水质有了初步的了解,在一线市场销售中遇到具体问题就会很容易给客户讲明白了。
市场上所有的常规净水器都是要求水源为市政自来水,但是现实生活中,我们经历的水源还有很多,有河水,湖水,地下水等等,针对这样的水源我们该怎么侧重呢?
首先我们先了解一下河水,河水是由于下雨而落在地表的水,通过地表或者经由地下汇入河流。通过地表的水多含有悬浮物,而地下经由的水则含有较多的流经地层的溶解性无机盐类。在流经地表的雨水汇入河流时,悬浮物浓度会急剧增加,因此河水的特征就是河水中悬浮物的变化幅度大。而且河水的季节性的明显,比如水温变化,水生生物的繁殖,以及来自于生物的沉渣和来自于有机物的胶体物质的含有量等。另外流经森林地带和泥媒地带的河流中腐殖质和有机物含量也会很高。河流还会被城市废水处理水,工厂排放污水,或者含农药的灌溉用水污染。我们针对河水的水质情况,我们做净化水处理的时候,一定要对水质进行足够的调查,针对不同的季节进行调查,针对不同的季节我们的水处理设备及预处理的方式可能不同。
湖水和河水不同,主要区分就是因为河水是流动的,湖水及水库水相比较稳定,水在湖泊或者水库中发生长时间的滞留后悬浮物因为沉降其含量会变少,但另一方面又容易受微生物的影响。湖泊或者水库水容易造成富营养化,致使比重较轻的藻类会过度繁殖,造成湖泊的沉淀凝集功能不良,有时可能会造成过滤池的堵塞。还会因为碳酸同化作用,消耗溶解在水里的二氧化碳,造成湖水的pH增高。湖泊内部形成水的分层时,水的底层由于处于缺氧的状态会有利于厌氧细菌的生长,还有硫化氢的生成、包括引起铁、锰的再溶解等等。因此,在采用湖泊或者水库水作为原水的时候,必须深入研究对其的处理方式的同时,有必要的话,在取水上尽量考虑不用湖底变质的水。

在实际净水销售中,我们经常遇到地下水,地下水是指人工开凿的深井水,它是地表水、降水经过土壤地层沙砾的渗流过滤而形成的,通过土壤砂层过滤后后,地下水的悬浮物和菌类得到了大幅度的去除。按其深度可以分为表层水、层间水和深层水。一般作为水源使用的地下水均属层间水即中层地下水。地下水受外界影响较小,水质的组成和水温都比较稳定、溶解氧含量低而游离二氧化碳的含量较高,含盐量一般在100-500mg/L,硬度在2-l0mmol/L,地下水的悬浮物和浊度都很低。
地下水虽说浊度低,但是根据深度不同,可能存在的污染物也很多,相比较来说,表层水的稳定性差,表层水主要污染物就是农药残留,人畜粪便,还有工业排污污染,表层水处理的时候,一定要考虑复杂些。中层水和深层水主要要考虑地层地质的影响,比如,流经石灰盐带的水中钙的浓度就非常高,通过火山地带的地下水中,硅的浓度也会变高。通常地下水由于含氧量不足,略显还原性,地层的影响可能还会导致硫化氢、钡、锶等成分的变化。另外针对不同的区域,含铁量,含锰量,含氟量超标都是很常见的现象。
说完了河水,湖水还有地下水,那么我们的市政自来水我们该注意什么呢?自来水厂经过处理产出的用于饮用的自来水,会因为自来水厂的水源不同、采取的处理工艺不同,水质水质状况也会有所不同。有时由于自来水厂在原水中添加部分絮凝或助凝剂药剂,还有杀菌药剂都会有部分残留,特别是余氯残留。此外,市政管网的材质也可能对原水造成二次污染。此外,市政管网的材质也可能对原水造成二次污染。
好了,我们今天通过简单的对不同水质的污染物了解,我们在一线销售的过程中会根据不同的水质情况来进行设计不同的净水工艺和方法,从而更好的达到把你拥有的水变成你想要的水。
四、常见工业纯水水质的分类
工业用水,基本上大多是纯水,经常接到客户的电话咨询,说我需要一套纯水设备,关键的是,很多客户不知道该使用什么样的水质,就知道要用纯水,不知道该用什么标准的纯水。但是行业中纯水又分为纯水,纯化水,和超纯水这三个名称,三个名称,看着相差不大,但是实际结果差距很大。
今天我把纯水,超纯水,纯化水这三个概念给大家区别分析一下。就这三个名词,就足足说明水处理行业的技术很深,表面上看着三个名词相差不大,都是纯水中的一部分,但是出水水质上差别很大,工艺要求也有很大差别,我们前期做工业水处理相关业务的时候,很容易把这三个话题搞混淆。今天我就把纯水,超纯水,纯化水的区别给大家简单分享一下,真是遇到疑问的时候,我们随时再电话沟通。
纯化水设备:
是指制取各行业所需要的纯化水的水处理设备,主要以医用纯化水为主,以反渗透设备、EDI技术等最新工艺为核心技术。纯化水设备制取出来的纯化水一般用于医药、生物化学化工、医院等行业。它的产水水质有如下要求:符合中华人民共和国制药药典制药纯化水要求、内毒素≤0.25EU/ml、微生物≤10CFU/ml、电导率≤0.2us/cm(即电阻率≥5MΩ.cm)、无色无味澄清液体。
国家对纯化水的要求又再次细分成医用注射用水标准和医用纯化水标准,直接接触人体的全部按照注射用水的标准,非直接接触人体的按照医用纯化水的标准。

超纯水设备:
是指制取各行业所需要的超纯水的水处理设备,以水处理预处理、反渗透技术、EDI技术、超纯化处理和后级处理等最新工艺为核心技术。一般用于太阳能光伏、电子半导体、线路板电路板、高科技精细产品等行业。它的产水水质有如下要求:将水中的电解质几乎完全去除(电阻率>15MΩ.cm)、水中不离解的胶体物质、气体及有机物均去除至很低程度、超纯水水质分为五个行业标准,分别为18MΩ.cm、15MΩ.cm、10MΩ.cm、2MΩ.cm、0.5MΩ.cm,以区分不同水质。
1、电子工业超纯水水质需求的场所有:(客户需求水质为电阻率在16兆欧以上)
彩色显示器生产厂;
计算机显示屏生产厂;
镀膜玻璃厂;
超薄浮法玻璃厂;
LOW-E玻璃厂;
半导体厂;
液晶显示器厂;
镍氢电池,电子厂
2、电子工业纯水水质需求的场所有:(客户需求水质为:电阻率在5兆欧以上)
精密五金组建厂;电子,电器厂;
汽车烤漆厂;印染厂;电子线路板厂;
超纯水处理设备的工艺流程大致分成以下几种:
1、采用离子交换树脂制备超纯水的传统水处理方式,其基本工艺流程为:原水→石英砂过滤器→活性炭过滤器→精密过滤器→阳床→阴床→混床(复床)→纯水箱→纯水泵→后置精密过滤器→用水点
2、采用反渗透水处理设备与离子交换设备进行组合的方式,其基本工艺流程为:原水→石英砂过滤器→活性炭过滤器→精密过滤器→反渗透设备→纯水箱→混床(复床)→超纯水箱→超纯水泵→后置精密过滤器→用水点
3、采用反渗透水处理设备与电去离子(EDI)设备进行搭配的的方式,这是一种制取超纯水的最新工艺,也是一种环保,经济,发展潜力巨大的超纯水制备工艺,其基本工艺流程为:原水→石英砂过滤器→活性炭过滤器→精密过滤器→反渗透设备→纯水箱→电去离子(EDI)→超纯水箱→超纯水泵→后置精密过滤器→用水点
纯水设备:
是指制取各行业所需要的纯水的水处理设备,以反渗透技术为核心处理技术。一般用于食品饮料、化工工艺用水、工业产品清洗、轻工精细化工用水等。用反渗透技术制取纯水,根据源水水质和纯水出水水质的不同,又再次区分为单级反渗透工艺和双级反渗透工艺,简单的说,单级反渗透就是通过一次反渗透膜过滤,双级反渗透就是通过一次反渗透膜过滤后的产水再次通过一次反渗透膜过滤。就目前所有纯化水,超纯水的制水工艺中,都必不可少的就是纯水设备,在普通的纯水基础上,我们再次通过工艺搭配组合,可以制取客户想要的纯化水或者超纯水
3、普通工业生产纯水水质需求的场所有:(客户需求水质为:电导率10μs/cm以下)
涂料生产厂; 五金电镀厂;
塑料电镀厂; 电泳烤漆厂;
食品厂; 饮料厂;
奶制饮品厂; 中空玻璃厂;
纯净水厂
4、普通纯水水质需求的场所有:(客户需求水质为:电导率20μs/cm以下)
花木种植场;养殖场;
工厂车间食堂饮用水;
矿泉水厂;
啤酒厂;
反渗透纯水设备是必不可少的基础设备。
咋样,说到这里,感觉是不是把纯水,纯化水,超纯水搞迷糊了,还是那句话,水处理行业技术学问很深,我们都在不断学习,不断进步。我们做业务的时候,可以跟客户的一个承诺,就是不管你的源水是什么水质,你的出水想达到什么要求,我们都可以做到。这一句话在行业内比较流行,就是:把你拥有的水变成你想要的水,我们要非常自信的说到,我们可以做到这一点。
五、58个工业用水使用场所
1、中小学学生直饮水系统;
2、高校学生直饮水系统;
3、医院水处理系统;
4、医院消毒供应室水处理相关渠道;
5、星级酒店直饮水系统;
6、茶艺,茶馆行业用水;
7、餐饮行业用水;
8、高端美容院渠道开发;
9、加湿器配套水处理设备;
10、 涂料行业水处理配套设备;
11、 印刷行业水处理渠道业务;
12、 洗衣房配套水处理渠道的业务开发;
13、 采暖锅炉等热水工程配套水处理;
14 、新建小区、成熟小区直饮水系统用水;
15、 社区、房产物业、工厂、食堂等人数较多的各类企事业单位;
16、 别墅楼宇、珠宝展厅等高端场所用水;
17、 电子工业用水、集成电路、硅晶片、显示管等电子元器件冲洗水;
18、电解电容器生产铝箔及工作件的清洗;
19、电子管生产、电子管阴极涂敷碳酸盐配液;
20、 显像管和阴极射线管生产、配料用纯水;
21、 黑白显像管荧光屏生产、玻壳清洗、沉淀、湿润、洗膜、管颈清洗用纯水;
22、 液晶显示器的生产、屏面需用纯水清洗和用纯水配液;
23、 晶体管生产中主要用于清洗硅片,另有少量用于药液配制;
24、 集成电路生产中高纯水清洗硅片;
25、 半导体材料、器件、印刷电路板和集成电路;
26、 LED液晶显示屏、PDP等离子显示屏;
27、 高品质显像管、萤光粉生产;
28、 半导体材料、晶元材料生产、加工、清洗;
29、 微电子行业:电解电容器生产、电子管生产、显像管和阴极射线管生产、黑白显像管荧光屏生产、液晶显示器的生产、晶体管生产、集成电路生产、电子新材料生产等;
30、 轻纺、化工行业工艺用水/化工循环水、化工产品制造等净化与制备用水;
31、 工业生产中对水溶液进行有用物质和浓缩与回收;
32、 电镀行业用水---清洗工件用水,槽液用水;
33、 实验室和中试车间;
34、 贵金属冶炼、磁性材料生产、电子级无尘布生产、光学材料生产等;
35、 电力行业锅炉补给水、厂矿中低压锅炉动力系统等企业高压锅炉补给水的预脱盐处理;
36、 各种蒸汽锅炉、火力发电厂、热水炉、石化热力锅炉等补给水;
37、 医院检验科、病理科、药物配置中心、实验室、制剂室用水;
38、 手术冲洗、洗婴、产科,化疗淋浴,水中分娩用水;
39、 血透中心、ICU、透析配液室用水;
40、 中心供应室、内镜清洗室、DSA导管清洗间、口腔科、等用水;
41、 粉针剂、大输液、生化制品用水、医用无菌水、口服液等符合GMP标准用水。
42、 制药行业用水、针剂、片剂、设备清洗等;
43、医药无菌水生产口服液用水;
44、 食品饮料工业用水、饮用纯净水、饮料、啤酒、白酒、保健品等用水的净化与制备用水;
45、 可用于桶装水、矿泉水等灌装水的制取工作。
46、 食品饮料行业添加剂的勾兑、配料、汤料或汁液的配比;
47、 碳酸含气饮料、乳制品工艺用水、啤酒、葡萄酒、白酒等勾兑工艺用水;
48、 海水的脱盐淡化、海岛、舰船、海上钻井平台等苦咸水地区用水处理;
49、 其它工艺用水、汽车、家电涂装等用超纯水;
50、 半导体材料、晶元材料生产、加工、清洗;
51、 汽车、家电表面抛光处理;
52、 光电产品、其他高科技精微产品;
53、 化工工艺用水、化学药剂、化妆品等用纯水;
54、 超纯化学试剂生产化工新材料生产用纯水;
55、 贵金属冶炼、磁性材料生产、电子级无尘布生产、光学材料生产等;
56、 电镀漂洗水中贵重金属、水的回收,实现零排放或微排放;
57、 海岛地区、沿海缺水地区、船舶、海水油田等生产生活用水
58、 建筑和汽车玻璃镀膜生产线等
六、前期如何销售工业纯水设备
我们先来进行今天的第一个话题:当客户咨询工业纯水设备时,我们该向客户了解什么要点?说白了,我们该从哪些方面了解客户的需求?工业纯水设备不像家用机那样,就那么几个型号,功能上都差别不大,无非就是款式上稍微差别。工业纯水设备是要根据具体每个客户的实际情况,具体而定。在了解客户的具体实际情况时,我们该了解什么呢?
一.客户的源水水质情况。
客户的源水是地下水还是市政自来水?我们根据客户的原水水质情况,我们给客户设计最经济实惠的预处理方式。现实生活中,客户的水质情况很复杂,我们要跟进客户的实际源水情况,去给客户进行反渗透前的预处理配置。
二.客户的设备产水量要求。
我们根据客户每天的纯水使用量来确定设备的产水量,基本上每天我们按照设备工作8-10个小时去核算产水量,根据纯水产水量我们确定设备的规格型号。
三.客户的用水水质要求。
这一点很关键,这也是核心。我们要给客户明确的一个态度,不管你的源水情况怎么样,你要求什么样的水质我们都可以做到。我们的宗旨是把你拥有的水,变成你想要的水。每个客户的设备用水要求不一样,我们要根据客户的具体水质要求,我们来确定我们纯水设备的具体配置。
四.客户的实际设备运行要求。
也就是客户的实际设备运行使用时,是要求全自动运行,还是手动控制?客户在实际使用中的控制系统参数,我们根据客户的要求,全部可以实现。现在我们的工业纯水设备,完全可以实现远程控制,完全实现无人操作。
好了,了解好了客户的具体要求,我们做销售的过程中,如何引导客户选择我们的工业纯水设备呢?也就是说做为一个终端客户,如何选择我们的工业纯水设备。
我们从以下三个要点给客户沟通:
一、查看设备的整体外观形象。
整套设备的外观做工是否精致,特别是设备的框架焊缝是否平整。设备生产厂家的专业性,直饮水设备所必须具备的卫生批件。
另外还有整套设备管路的连接是否横平竖直,管路的材质;高压部分的材质一般采用不锈钢管件,或者是upvc的管件;不锈钢的管件要看表面的光洁度是否均匀,打开其中的一个活结(由令)看其厚度;upvc的管件要看其颜色,一般深灰色且色度均匀,打开其中的一个活结(由令)看其厚度,正规厂家生产的管件都比较厚重。
还有,要看看配电柜控制系统是否正规,有没有明确的电路图,电路接线线号是否清晰,电线排线是否严格按照国家相关标准。
最后就是看看核心部件是否为正规厂家生产。像水泵,预处理的罐体,反渗透膜膜壳等核心零部件的做工和质量。
二、我们询问一些设备的细节配置
整套工业反渗透纯水设备,我们除了眼观直接看到的,我们还有询问一些具体的看不到的细节问题。例如反渗透膜的生产厂家及整套系统的产水水质能否符合要求,整套系统的控制部分能否实现。
三、设备上了解个大概后
最关心的就是售后服务了。客户关心的话题大多是,有没有现场安装调试,有没有现场培训,还有就是整套设备的质保时间。
我们前期给客户沟通的时候也是主要侧重这几点,但是我们要能够给客户讲出来,要不然客户怎么相信呀。工业纯水设备现在市场需求很大,我也是整天光给大家聊聊那些场所有设备需求,没有告诉大家怎么去做,怎么去沟通切入我们的设备。
七、切入工业用水,向导很关键
各行各业都离不开水,就这一点,就决定了净水行业的市场比任何行业都难入门,为什么呢?工业用水不是简单的净化水,它不像饮用水,它的源水水质有一定复杂性,它的纯水要求也是变化很大,很多人惧怕工业用水,就是担心自己做不好,身边的净水垃圾工程太多了,担心自己也陷入进去。
有人用抓兔子来形象形容市场:如果看见10只兔子,你到底抓哪一只?很多人一会抓这只兔子,一会抓那只兔子,最后可能一只也抓不住。机会太多,只能抓一个。随便一数,净水行业的市场需求范围,我就可以给你说出上百个业务渠道,更不用说10只兔子了,上百只的兔子涌向你,心动吗?很多人就是这么心动,然而不到一年就变成心凉了。
很多净水朋友,当我问到他什么市场不好做,他们的说法都非常一致,说,自己不懂市场,也没有人指导,都是自己摸索着一点一点前进,刚开始两三个月就是靠自己的亲朋好友拉动些销售,几个月之后,该用的关系都用完了,下一步也不知道该怎么办了?你有遇到过这种情况吗?
针对这样的情况,我只想说,当今社会,市场发展太快了,我们完全没有必要自己去摸索市场,但是又面临一个话题,自己不去摸索市场,又该找一个什么样的人当我们的向导呢?
说到向导,我不由想到这个话题,试想,如果你去攀登珠穆朗玛峰,结果在爬到半腰时发现自己的向导不过是首次登山,想必你一定不希望这种事发生在自己身上。经常听到有人说,刚开始进货的时候,厂家说都有市场支持,都有市场培训,进了货,干了几个月才发现厂家的市场人员连机器的基本原理都搞不明白,一说到具体问题,都是在转移话题,说急了,来了句,我们以生产为主,销售不是我们的优势。老大,这样的向导你是不是跟错了,是不是就像你去攀登珠穆朗玛峰,爬到半腰发现跟错人了,骑虎难下的感受就是很多人看待净水行业,食之无味弃之可惜。
八、你我同行,共享净水美好明天
净水市场越来越难做,不是说市场难做,主要是我们的观念要转变。
净水市场需求很大,市场发展空间很大,这个年头,我们没必要自己去摸索市场,没有必要自己当试验品。市场是资源整合的市场,我们只有协力相助,大家齐心协力,才能做好净水这个行业。
选择大于努力,净水行业更是如此,选择好一个能够给自己指明方向的向导,绝对会让你少走很多弯路,社会在飞速发展,我们的思路也要改变。钱是给内行人赚的,信不信由你,我只想说,找一个合适的向导,会让你更快的成为内行人。
好了,今天由于时间关系,有关工业净水市场切入的话题,今晚就到这里,净水道路上,有什么疑问,可以随时和我联系,我的手机号码;13818884596,我的QQ和微信同号;921951903.净水道路充满了艰辛,你我同行,共创净水美好明天!