讲师：章林

目前家用净水器的四大爆量销售模式分别是：会销、政府惠民模式、小区399模式、超市模式。下面分别对这四种模式进行作详细介绍。

一、会销

很多经销商对此比较熟悉，主要分为：酒店会销和农村会销。酒店会销大部分都穿插了直销的手法。今天着重介绍一下农村会销。农村会销发展至今也分出了几种模式，在此进行简单介绍。

1、平推模式

适合还没有进行过净水器销售的农村地区，一般活动时间为3-7天。之所以时间较长，是因为这些地区的老百姓对净水器和健康饮水的认识还不够，需要花一定时间对其进行教育普及和观念培养。在推行过程中最重要的是拉近与老百姓的距离，把健康饮水的知识和观念灌输给他们，告诉他们使用净水器是解决水污染和健康饮水的方法。

2、“倒插高抛”模式

“倒插高抛”模式是在平推模式的基础上的升级，该模式穿插了很多销售手法，有很多经销商对“倒插高抛”这种模式不太理解，觉得有点欺骗老百姓的味道，但这种销售模式的目的还是在于让老百姓能够使用到好的产品，进入到一定状态。

此模式一般推行时间为5-10天，每天的方法方式都是不一样的。其中会利用一些江湖手法，如卖一些与净水器并无直接相关的产品，来吸引老百姓的购买兴趣，培养其购买意识和习惯。我们一般会在第5-6天出击，这时老百姓已经进入到了一种消费模式，这时候无论卖什么，老百姓都会去买。

3、AB棚模式

适合于做复地模式，一些已经推行过“平推模式”、“倒插高抛模式”的地方，就不再适合二次推广了，这时就要利用到“AB棚模式”。这种模式由两位讲师共同完成，一般推行时间为5-10天，不过大部分为6-7天。这种模式比较让老百姓信服，其中会有一个“进店参观”的活动。此外会邀请一个有社会身份地位的人来宣讲。

这三种模式对场地都有严格的要求：

第一，要求人员比较集中。

第二，要求该地区要有一定的购买力。

第三，要有一个安静的环境。

无论做哪一种会销，我们都要提前在工商和公安机关备案。因为我们在推广销售过程中会聚集大量的人群，所以要避免非法聚众的嫌疑，以免引起不必要的麻烦。同时工商的参与，可以防止同行的恶意破坏，保证会销的顺利进行。

二、政府惠民模式

会销做过后，很多地区对活动的手法和活动价格变得非常熟悉，所以同样的活动已经不能多次重复使用了。从2016年1月份左右，许多地方开始出现了一种被称为“政府惠民模式”的新型销售模式。

政府惠民模式主要讲究快、准、稳、狠。下面对其进行详细介绍：

快速地拿下文件，快速地与政府合作，快速地进行设备捐赠，快速地做好媒体报道，快速地引起当地的反响。

做好充足的准备，准确地瞄准市场。其中要做的准备是备足货源、对要进行推广销售的地区进行摸底排查。详细调查当地是否做过会销、当地净水器的普及率和价格，以及当地老百姓对净水设备的认知度。

进入了村级销售这种终端销售阶段，我们要实行稳扎稳打的原则。可能之前一些会销模式给老百姓造成了不好的消费体验和误解，这时我们要做的就是消除老百姓的疑虑，重新建立与老百姓之间的信任关系。

是非常重要的一点。我们超滤机的价格在880-1080元，RO机价格在1280-1380元。这从价格上给我们的对手狠狠的打击。我们追求的是总体利润而非单台机的利润。

政府惠民模式对操作者有很高的要求：

第一、要具备足够的社会资源；

第二、要有充足的资金与魄力；

第三、要有强大的销售团队和安装售后团队。

这种模式非常流程化，对于做过多次会销的地方非常有意义，也可以出量。该模式的特点在于出量大、总体利润大、集中爆量。

其中，政府惠民模式需要操作者有足够的社会资源，是因为所谓政府模式就是要与政府相关部门进行合作。比如以慈善团体的名义，做社会福利性质的捐赠。实行“先捐后惠”原则，向如敬老院、孤儿院等社会弱势团体捐赠，创造一定社会效益。在获得一定社会反响之后，我们可以推行惠民模式。因为是惠民模式，我们的定价不能太高，一般在1280-1380元。

三、399小区模式

当会销和政府惠民模式做过后，市场开始回暖，对净水器的认识和接受度提高。这时开始新一轮的城市小区推广，被称为“399小区模式”。这种模式也是从小区推广、酒店会销、农村会销等综合而来的模式。其推行时间一般为3天，一般正常的下机率为小区住户的15%—20%。

之前通过各种会销，地面广告，小区推广等活动，老百姓对净水机的认识和接受度达到了顶峰。这时，我们要通过一种模式来引起他们的购买欲望。其具体操作方式是提前在小区发放单页，单页的宣传内容为“净水器免费赠送”。虽然是免费赠送，但我们要收取安装费用、材料费用、运输费用、维修费用。

“399小区模式”主要适用于超滤机，RO机比超滤机的成本高。我们在小区推广中RO机一般定价为680元。这时很多人会说这种价格我们都拿不到货，并且我们还有安装费用、各种活动的费用，怎么赢利呢？我们在安装超滤机的时候，会安装一个前置透明的滤瓶，里面放有pp棉。这个pp棉是需要定期更换的。我们与消费者签订的维修合同是一年，第一年我们提供免费维修，之后的维护费用是需要他们自己承担的。399元，已经收回了前期成本，后期维护就开始盈利了。同样，RO机680元销售，我们会要求消费者签订必须由我们品牌负责维护的协议。这个协议一次就是五年的期限，第一年我们免费维护，但之后就要消费者自己承担了，我们就进入了盈利模式。也就是说我们通过集中爆量的模式，集中建立一定的客户群体。这种推广模式可以很大程度地提高我们产品的知名度，维系一批客户，获得长期受益。

当然所有销售手法都只是手段，要获得长期盈利，必须要把售后服务做好。当顾客购买后觉得我们的产品好、价格合适、售后服务好，有很好的购买体验后，我们后期可以推老带新，穿插一些直销手法，进行二次转介绍的销售。

四、超市模式

当新一轮的低价风暴火热进行时，一种新模式悄然兴起。这种模式为“超市模式”。这个模式目前在长沙、武汉、贵阳三地已获得验证，但活动细节有待进一步完善。这个模式完全是超市收单成交，中间穿插有扫二维码抽奖环节。

这种模式要求操作者有一定的社会资源，能让产品进入当地一些比较知名的超市、电器商场。我们可以利用当地的一些超市、电器商场以及之前维系的老客户进行销售。我们主要任务是把准客户、意向客户引入店铺和超市里。

我们操作的这个品牌一定要在当地有一定的知名度。我们利用品牌的知名度和商场超市的影响力来争取信任度。其中也会运用到一些会销的手法。我们吸引和聚集等一定的客户，可以在超市、专卖店等场所进行讲解和宣传。其中会举行扫描超市购物二维码抽奖的活动吸引消费者，促进产品销售。在活动前我们要和超市沟通，并设计好我们的成本，利润和提点。

超市模式的优点是可以利用超市和商场这种媒介，来减少消费者对售后服务等方面的担忧，建立和增强消费者对产品的信任感。