讲师：孙玉彪

各位群友，大家晚上好，非常高兴和大家一起分享一下有关商用净水营销相关的话题，特别感谢山西省水处理行业协会这个平台，感谢我们的大河水家园-山西水协会培训学院这个团队。

今天是5月3日，五一节后，第一天上班，在这个特别的日子，我们能够在一起共同探讨净水大事，我们要给我们努力辛苦的自己鼓鼓掌。为什么说今天是个特别的日子呢？大家想想？为什么说今天是个特别的日子，------为什么呢？

今天正式进入五月份了，我们的2016年已经过去三分之一了，回头看看，走过的2016，我们的净水小伙伴们都很感慨，为什么今年怎么过的那么快，为什么今天净水市场还是没有好转，为什么净水市场越来越摸不透，为什么净水市场越来越难做了，为什么？

在这个有意义的日子，我们共同探讨一下商用净水相关的话题，也许能解开你心中的几个为什么？今天的话题主要包括一下几个部分：

一、家用净水正在演变成资本的市场

二、我们这些无背景，无资源，无资本的三无净水达人   ，该怎么办

三、桶装水销售渠道的开发

四、宾馆酒店净水销售渠道的开发

五、餐饮净水销售渠道的开发

六、社区农村阳光水站渠道的开发

一、家用净水正在演变成资本的市场

家用净水在中国市场，从98年左右开始在中国市场扎根，经历一个98年以前的萌芽状态，到02年左右开始有品牌看重了商机，但是很快就倒下了。05年左右有开始了新的一轮快速发展，这时间，家用净水正在开始步入教育期，在城市市场逐步被人所接受，09年左右，家用净水开始在局部区域城市快速被人们所接受，到了12年以后，家用净水开始往农村市场蔓延，近两年，家用净水市场异常火爆，为什么称为异常，就是因为家用净水的乱象太多，这个现象根本就不是正常的市场。

为什么说是乱象，这就是目前行业的特点，很小一部分品牌在精耕细作搞研发，搞生产，很大一部分品牌在跟风，在抄袭，又有一小部分品牌在趁火打劫，趁着市场混乱，短期内先狂赚一把。趁火打劫的肯定是以价格取胜呀，赚一把就走，最多三个月一个战场。

铺天盖地的广告，立体全方位的宣传，明星代言，家用净水红红火火的背后，火爆的背后你看到了什么呢？在看看，这两年疯狂的会销团队，席卷全国的净水器会销团队，丰厚的佣金比例，疯狂的背后，有很多地方，讲师团队就可以拿走一半的分成，你想想，这样高提成的背后，到底谁在挣钱？

前段时间，一个这两年广告投入很疯狂的品牌，2015年净水市场年度亏损1.19亿，表面上疯狂的净水器市场，一个公司一年竟然可以亏损1.19亿，一个公司一年竟然能够承受亏损1.19亿，疯狂的背后告诉我们一个市场，家用净水正在演变成资本的市场。没有资本支持，背后没有大的财团支持，谁能承受这么高的亏损。

市场是唯一的，用户群体也是唯一的，净水市场不像其他的市场，基本上三到五年不存在二次消费，这就说明了一个事实，客户一旦选择了一个品牌的净水器，其他品牌就很难再介入了，这就形成了一个事实，就是针对净水市场这个大蛋糕，大家都在不惜成本的抢占市场。市场竞争是残酷的，哪怕自己是亏钱，也要占领市场。你明白为什么其中的道理吗？

自己亏钱，也要大力抢占市场，为什么呢？这就是中国特色，有特色的中国经济，自己不挣钱，也不能放弃市场，主要是不能让同行抢占市场，不能让自己的竞争对手去占领市场，宁愿自己亏钱，也坚决不能给竞争对手机会。如今的家用净水市场，标准的就是这个现象。很有意思的一句话，很多时候，的确是这样，宁愿累死自己，也要饿死同行。你说说，这就是中国特色。

疯狂的家用净水市场，厂家不挣钱，厂家为了抢占份额，我们经销商呢？我们经销商为了什么呢？我们经销商要看到真正的市场现象，理性的看待疯狂的净水市场，根据自己的实际情况，结合自己的实际能力，找适合自己的市场切入点，找适合自己的市场方向，不管怎么说，挣钱才是真正的目的。

疯狂的家用净水市场，表面上市场火爆，现实中绝大多数的净水达人们都在迷惑，这个市场，怎么越来越难做了呢？2016年，进入5月份了，一年之计在于春，原本4月份是个市场需求大的月份，为什么4月份过完了，市场还没有任何起色，为什么市场还没有好转呢？

近一段时间，经常在微信群，看到这样的信息，什么做净水的请速联系，无需进货，坐等提成，等等，很多时间，整个微信朋友圈都刷屏，很多人在纳闷，现在净水的市场那么好，这样的挣钱方式，不是在捡钱吗？难道天上真的掉馅饼了，难道做净水的朋友真的该享清福了吗？

【无需进货，坐等提成】说出了很多净水人的心声，更说出了净水目前的行业市场乱象。有一小部分人慌不择路，在给处在混乱之中的净水经销商们制造更大的迷向，正在引导他们逐步走向歧途。

【无需进货，坐等提成】何等的好事，好事的背后，折射出几个我们净水达人们必须清醒的现象，大家一定要擦亮自己的那双慧眼，来看看当今净水市场的真实现象！

一、一部分家用净水的经销商，的确着急了。特别是三四线市场的经销商，市场越来越难做，非常的迷茫，非常的着急，很多时候出现了病急乱求医的情况，总想着让别人去指路，甚至高价去参加净水相关的培训课程，迷失方向的自己，却不想着自己好好理清一下市场的方向。市场上一些诱惑力的广告，蠢蠢欲动，今天跟着这家，明天跟着哪家，不知不觉中又陷入了更深的困境。

市场竞争的结果告诉我们，任何行业的洗牌都是大品牌和特色品牌能够立住脚，低价策略永远不可能做长久，没有赔钱的买卖，这个永远是无法改变的，那些所谓的诱惑，都是在误导你赚一把就走，这样的心态只会让你越走越远。

家用净水这个大的蛋糕我们不容易抢到的时候，我们也可以考虑一下商用净水这个小众的奶油蛋糕，我们做市场，一定要结合自己的实际情况，这年代，我们没有必要去鸡蛋碰石头，人家一个公司一年可以亏损1.19亿，你可以这个亏吗？

你肯定亏不起，亏不起咋办？亏不起我不干了，我不给你正面竞争，家用净水我不做了，你去亏吧，我做商用净水。

二、商用净水，我们这些无背景，无资源，无资本的三无净水达人，该怎么办

到商用净水，很多朋友第一反应就是那很挣钱，第二反应是什么呢？商用净水没有关系，没有背景根本就做不成，大家心目中的商用净水基本上都是和当地背景关系连在一起的，那么，我们普通人，当地没有那么多的人际关系，我们怎么去做商用净水这个渠道呢?

什么是商用净水，有些人也说了，我也经常卖400加仑的小商用机，故障率太高了，更不好做。

我们今天所探讨的商用净水，全部是商用小工程设备，基本上5吨/小时以下的纯水设备，都可以称为商用小工程设备，特别是0.5吨/小时的纯水设备，1吨/小时的纯水设备，这几年市场需求非常的大。

上周来访了一个的朋友，原来接触过家用净水产品，对当前净水市场的现状也有所了解，明显感觉家用净水市场混乱，大品牌自己实力不够，做不了，小品牌又担心产品不好，厂家不稳定，到处寻找合适的厂家，更想切入商用净水，自己也知道商用净水市场好，但是又不知道该怎么切入？这位朋友道出了很多净水人的心声，你是不是也有这样的预感？

我也经常遇到这样的话题，自己很想介入商用净水，就是不知道该如何下手？该怎么切入？自己没有关系，没有背景，没有资本，该怎么办？很多时候，只能想想。也知道，现在的商用净水市场很大，特别是学校，医院和政府办公大楼，这样的需求很多，蛋糕很大，核心是我们该怎么做呢？

不管以家用净水为中心，还是以商用净水为中心，我们的核心点就是为了挣钱，不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫，我们从事净水，是个很伟大的事业，既给客户带来了健康，自己也成长强大了，净水是个标准的良心工程。

做商用净水，一定不要想象的那么简单，每个人在当地的市场背景不同，要想真正做起来，要想真正的去做好市场，很多人一说到商用净水的市场切入，都说我去跑跑学校，跑跑医院，我只能说，单独医院和学校还是不行的，我们还不能以这个为重点，除非你有直接的上司关系，否则两个月之后你会再次陷入市场的迷茫。为什么呢？因为在当地，你该跑的都跑了，该问的也都问了，就是迟迟没有订单，没有订单就等于没有进展，这时间不但身体跑累了，更重要的是心也累了，那该怎么办呢？

我们这些三无人员该怎么办呢？这就是我们今天的主要话题，我们完全可以按照家用的打法，什么是家用的打法，说白了就是容易和个体老板打交道的渠道，个体老板相比较容易成交，只要我们的产品好，能够给客户带来收益，有可能随即就购买了，没有太多的中间环节，这样相比较，比学校，医院开发起来更容易些。那这样的渠道都有哪些呢？根据当地的市场不同，基本上有餐饮渠道，酒店渠道还有桶装水渠道等等，不一定哪个渠道好做，但是可以保证的是，在你当地，肯定有比较好切入的渠道。

三、桶装水销售渠道的开发

普通人都能做成功的商用净水相关销售渠道的话题，今天我们共同探讨分析一下桶装水相关的销售渠道。

桶装水厂这个销售渠道，是我们普通人最好切入的商用净水开发渠道，跟这些桶装水老板们打交道，很简单，很直爽，没有那么多的心计，只要客户感觉我们人实在，说句土话，只要客户感觉我们不骗他，是为他好，时刻为他着想，是为了让他赚钱，这事就好办，跟这些老板们打交道，你可千万不要耍花样，搞不好一下子全完了，我们只要实实在在，给客户讲清楚成本分析，给客户算好账，把我们的产品优势告诉客户，把我们的服务优势告诉客户，销售上基本上就没有什么问题了。很简单，下一步我们需要去做的就是拜访足够多的客户，用我们的双脚来拜访足够多的客户，第一个月太难了，两个月后前期初步拜访结束后，我们基本上就入门，就轻松了。

又有人再说，现在很多人都用净水器了，桶装水以后就没有市场了，这个我们倒不必担心，净水器的发展同样也会给桶装水带来一定的宣传，最起码人们都意识到了自来水没法直接喝，那有些地方，无法安装净水器的地方咋办？不还是要喝桶装水吗？很多办公楼，很多商场，很多农贸市场，都是桶装水销售大户，还有很多的农村市场，毕竟桶装水是个十分成熟的产品，大家对这个产品都不陌生，销售起来比净水器简单多了。

我们做商用净水，开发桶装水这个渠道，一定要简单化，产品简单，使用简单，产品出水水质好，我们普通老百姓就认这些简单的东西，其实说实话，很多时候，越简单的产品越耐用，因为对于这些桶装水厂的老板们，他们比我们都操心产品的维护和使用，他们是靠净水设备赚钱的，只要我们的产品质量稳定，使用简单，操作易懂，他们是很容易上手的。产品简单，又能赚钱，这样的生意真是我们普通老百姓想做的事情。

赚钱，这个大家都十分敏感的话题，我们开发桶装水销售渠道，同样十分关键，我们要做好算账分析，一桶水的生产成本是多少？一桶水的销售成本是多少？一桶水销售价格是多少？一天能销售多少桶？一天能赚多少钱？很简单，有帐不怕算，只要能把帐算明白，剩下的事情，这些老板们最清楚。如今大家都在搞个人创业，全民创业的年代，投资个三五万，当个个体小老板是很多老百姓的梦想，对于这些没有背景，没有关系的普通老百姓来说，桶装水这个渠道，真是可以称得上可以让老百姓发家致富的好帮手！

普通人都能做成功的商用净水的桶装水水厂的销售渠道，这个销售渠道，我们在河南，山西都有非常成熟的样板市场，但是目前这个渠道也是针对区域的，有些市场能做，有些市场已经做烂了，也没有任何意义了，其实任何渠道都有一个过程，现在的市场，在快速的发展，一个渠道也最多有个两三年的好时机可以做，市场苗头一旦起来，大家都在一翁而上，这就是中国特色，跟风速度特别快。

桶装水厂这个渠道有没有可以做的必要性，我们从当地的桶装水零售价格可以做判断，城区市场5元以下，乡镇市场3元以下的市场，基本上已经没有我们再去开发的必要了，因为只有有足够的利润空间，这些老板们才会去投资这个项目，我们才好去做这个市场，根据身边很多净水朋友的了解，全国来说，大多数的市场还是可以做的，只有像内地这个成熟的个别市场，价格才很低。

四、宾馆酒店净水销售渠道的开发

净水销售就是这样，很多时候，一个渠道是不可能通用的，那么对于我们普通人做商用净水，桶装水渠道不好做了，我们还能做哪些渠道呢？相比较来说，宾馆酒店这个渠道也是不错的选择，有个行业法则，如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的行业。我们做商用净水也是这样，普通人没关系，没背景，我们靠自己的勤奋来开辟市场，在当地，桶装水销售这个渠道成熟了，我们就来开辟另外一个销售渠道，同样也是我们普通老百姓能够好成功的销售渠道，那就是宾馆酒店配套水处理的渠道。

宾馆酒店配套水处理这个渠道，不像桶装水渠道那样，单独算帐看看怎么赚钱就行，宾馆酒店渠道我们要从两个方面去算帐，一是怎么给客户省钱，二是怎么给客户赚钱。这年头，生意不好做，省的就是赚的，大家都知道，我们做商用净水销售的时候，同样是侧重这个要点，直击客户痛点，这样我们才能跟好的促成销售。

我们的水处理设备能够给客户省钱，主要是针对宾馆酒店中的软水及预处理设备，我们可以保护用水设备，保护热水器及热水管道，没有这些，房间淋浴花洒，水龙头一年换上几个也是很大一笔费用呀，还有就是房间提供桶装水或者瓶装水，这些帐也是不能细算，这年头，如果宾馆没有直饮水，那也必须要提供桶装水或者瓶装水了，一年下来，那也是很大一笔投资呀。

我们的水处理设备能够给客户赚钱，主要是我们能够提升我们宾馆酒店的服务档次，更好的增加客户的体验满意度，水处理可以是我们宾馆酒店的一个特色，一个卖点，靠我们的有特色的来吸引更多的客户，从而带来更多的销售。由此看来，我们的水处理设备还真的能够给客户赚钱。

不管是给客户省钱，还是给客户赚钱，我们只要能够把帐算明白，给客户讲清楚，客户就很容易接受我们的水处理设备，宾馆酒店这个渠道也是这样，不需要太多的关系和背景，我们要更多的侧重实际效果，我们要以结果为导向，我们能够给客户带来什么，这一点是最核心的！

五、餐饮净水销售渠道的开发

我们这些普通人都能做成功的商用净水销售渠道，让我们学习了桶装水销售渠道和宾馆酒店销售渠道，下面我们再共同学习餐饮净水渠道的开发。餐饮渠道对于我们普通人来说，只要腿够勤，业务还是很好做的。它同样不需要太多的关系背景，唯一需要的是我们的辛苦和诚恳。

做餐饮渠道的开发，最笨的方法也是最有效的方法，就是扫街，前几年适合，这几年同样也适合，对于我们普通人做销售来说，扫街是最好的销售方式，没办法呀，谁让我们没关系，没背景呀，谁让咱没有一个好爹呀，我们只有靠自己，用自己的两条腿来走出一条属于自己的路。

想当年，每次出差两只脚上，如果有一只上还没有起水泡，那是火候还不到，绝不打道回府的，每到一个新城市，找个修自行车的修理铺，花个二三十元租个自行车，第一天先靠剩的只有两个轮子的自行车围绕整个城市转上一圈，把整个市场有个大概轮廓之后，两只脚就开始发挥威力了，走走停停，你想想，客户是那么容易找到的吗，只要记住一点，我们的希望就有了，一直给自己打气，越是容易找到的客户越不是自己的好客户，为什么呢？我能找到，其他人也能找到，客户为什么能选择我呢？于是乎，不停的走呀，走呀！

民以食为天，有人烟的地方就离不开餐馆，我们的核心客户就是特色餐馆和高端餐馆，高端餐饮还比较好找目标，特色餐馆就没有那么好找了，你要知道，我们最优质的客户就是那些特色餐馆呀，为什么呢？因为我们的净水也是整个餐馆的特色之一呀，健康好水是整个餐馆的核心特色。很多农家菜餐馆，特色餐馆都是在一些很不起眼的地方，我们只有靠自己的两只脚才能走到呀。

言归正传，我们普通人做餐饮行业的商用净水，核心突出点就是我们健康饮食的宣传特色，现在这个社会，人人都在讲健康，健康餐饮是整个行业发展的方向，健康餐饮核心竞争点，那就是我们的餐饮净水了。特别是如今社会，有钱人都很低调，你想他们经常出去吃饭的地方，有那么好找吗？他们经常吃饭的地方，能离开我们的商用净水吗？这些场所，我们只要能走到，能讲明白，成交的几率还是挺高的，没办法，谁让我们没有背景，只能靠自己来走出属于自己的人生之路。

六、社区农村阳光水站渠道的开发

社区农村阳光水站，说白了，就是现在正在逐步流行的一村一水站，就是我们桶装水渠道的升级版，一个大的村庄，一个大的社区，建设一个小型的水站，为什么叫阳光水站呢？就是净水的过滤流程全部透明化，水质情况全部透明化，从而让老百姓买的放心，喝的舒心。

整个小型水站基本上包括以下几个部分；0.5吨/小时纯水设备，纯水箱变频供水及杀菌系统，刷卡取水系统，整个流程全部透明化，水质检测报告，设备的卫生批件，全部透明化。

这个渠道的市场开发，主要还是要算账，投资小，见效快，风险低，这个全民创业的时代，投资一个小型水站，是非常不错的选择。

好了，由于时间关系，今天的培训就到这里，非常感谢大家的参与，再次感谢山西省水处理行业协会这个平台，有关商用净水营销相关的话题，可以随时给我联系，我的手机号码；13818884596，我的QQ和微信同号，号码为；921951903。净水道路上，充满了艰辛，你我同行，共创净水美好明天！